Als je een nieuw product of een nieuwe dienst wilt lanceren, dan is dat natuurlijk vooral heel leuk om te doen. Je zit vol met ideeën en plannen voor het bouwen van jouw product of dienst. Je bent overtuigt van een gouden toekomst op basis van jouw verwachtingen. En dat is super. Maar weet je wel zeker dat er een goede markt is voor wat jij op de markt wilt zetten? In het derde deel van onze blogserie over het lanceren van jouw product of dienst, helpen we je om te bepalen of er voldoende verdienpotentieel is voor jouw product of dienst. Dat doen we natuurlijk op basis van de kennis die je uit je marktonderzoek hebt gekregen.
Stap 1: Bepaal het aantal potentiële klanten
In de vorige blogpost uit deze serie, hebben we het gehad over marktonderzoek. De resultaten uit het marktonderzoek geven je een gevoel bij jouw potentiële klanten en wat ze op dit moment uitgeven aan oplossingen. Dat is de startpositie om te bepalen hoeveel potentiële klanten er eigenlijk zijn. Daarmee beperk je niet het aantal klanten dat jouw product gaat kopen. Je bepaalt alleen de groep mensen waarvan je met enige zekerheid kunt zeggen dat zij het probleem nu ook al oplossen. Dat geeft je een gevoel bij de kansen die er in de markt liggen.
Om de grootte van jouw markt te bepalen, heb je in ieder geval de volgende gegevens nodig:
- Wat is de verbindende factor van jouw doelgroep? (Binnenkort komt er nog een blogpost over het beschrijven van jouw doelgroep.)
- Zijn er demografische kenmerken die een rol spelen bij jouw doelgroep? (leeftijd, geslacht, inkomen, opleiding, etc.)?
- Zijn er geografische grenzen waar je rekening mee moet houden?
- Welk probleem probeert jouw doelgroep op te lossen?
- Wat zijn de pijnpunten die ze daarbij tegenkomen?
Als het goed is, kun je vanuit jouw marktonderzoek antwoord geven op deze vragen. Daarnaast kunnen er nog allerlei aanvullende gegevens bij jouw markt horen, die we hier nog niet benoemd hebben. Dit is een doorsnede van wat je in ieder geval nodig hebt. Wil je de diepte in, dan praten we je graag bij tijdens een kennismakingsgesprek.
Vanuit deze gegevens kun je de grootte van jouw doelgroep gaan bepalen. Daarbij kun je gebruik maken van statistische gegevens van bijvoorbeeld het CBS. Daarnaast kun je ook vaak veel informatie vinden via brancheverenigingen, hobbyclubs, onderzoeken van andere partijen enzovoort. Combineer die gegevens om uiteindelijk een overzicht te krijgen van de hoeveelheid mensen die wat aanschaffen en wat het bestedingspatroon wordt. Binnen Profimdo hebben we hier een canvas voor ontwikkeld, waarbij je op die manier een snel inzicht krijgt in de potentie binnen jouw doelgroep.
Stap 2: Schat je mogelijke marktaandeel in
Nu je weet hoeveel potentiële klanten er zijn, ligt er een volgende uitdaging voor je. Wat wordt jouw marktaandeel? Want de kans is klein dat jij 100% van de potentiële markt in handen gaat krijgen. Er zijn verschillende factoren die hierbij een rol spelen:
- Concurrentie: Hoeveel concurrenten heb je en wie zijn dat? Maak een analyse van het marktaandeel dat zij nu hebben en hun sterke en zwakke punten ten opzichte van jouw oplossing.
- Unique Selling Proposition (USP): Wat maakt jouw product uniek ten opzichte van de concurrentie? Vergeet niet om hierbij juist ook mee te nemen hoe jij de pijnpunten van de klant beter wegneemt.
- Non-purchase: Lang niet iedereen schaft ook daadwerkelijk iets aan. Kun je inschatten hoeveel van jouw potentiële klanten uiteindelijk niets uitgeven aan een oplossing, dan kun je die van de totale markt aftrekken.
- Barrieres: Zijn er beperkingen waardoor je een deel van de markt niet kunt bedienen? Afstand kan een factor zijn, maar ook culturele factoren of het ontbreken van faciliteiten.
Als je deze factoren analyseert, kun je een steeds realistischer inschatting maken van het potentiële marktaandeel dat jij kunt behalen. Uiteindelijk leiden al deze factoren naar een rekensom. Dit is natuurlijk geen exacte wetenschap. Het is een inschatting en die 12% marktaandeel kunnen er ook 9% of 15% worden. Maar hoe beter je deze dingen verwerkt en inschat, hoe beter jij een gevoel krijgt voor de mogelijkheden op jouw markt.
Stap 3: Bereken je winstpotentieel
Wil je succesvol zijn, dan zul je niet alleen jouw product of dienst moeten verkopen. Je zult er ook geld mee moeten verdienen. Daarom is het belangrijk om een inzicht te hebben in de kosten die je maakt om jouw product of dienst op de markt te brengen. Dat is een behoorlijke puzzel. Daarbj moet je onderanderen rekening houden met de volgende aspecten:
- Productiekosten: Wat kost het om je product of dienst te maken? Zit daar een verschil in als je het in grote of kleine hoeveelheden maakt?
- Prijs: Wat gaat jouw doelgroep voor jou product of dienst betalen en hoe ziet jouw verdienmodel eruit? Is het een eenmalige transactie, of zijn er andere mogelijkheden?
- Vaste en variabele kosten: Wat zijn je maandelijkse vaste kosten (huur, salarissen, etc.) en variabele kosten (materialen, transport, etc.)?
- Marketing en sales: Wat zijn de kosten die je moet maken aan marketing en sales? Welke kanalen gebruik je en hoe schaalt dit mee met een groter aantal verkopen?
Dit is zo maar een greep uit de belangrijkste factoren. Als je deze zaken op een rijtje zet, dan kun je een break-even analyse maken. Op die manier krijg je inzicht in hoeveel producten je minimaal moet verkopen om je kosten te dekken. Je krijgt zo ook inzicht krijgen in de winst die je kunt maken bij een bepaalde hoeveelheid verkopen. Als je dat combineert met het aantal potentiële kopers en hun koopfrequentie uit stap 1 en 2, dan kun je zo bepalen wat de potentie is in jouw markt.
Conclusie
Als je een duidelijk beeld hebt van de dingen die we in deze blogpost hebben beschreven, dan moet je een gevoel kunnen krijgen of jouw product of dienst levensvatbaar is. Dat betekent dat je er genoeg mee kunt verdienen om de kosten te dekken en jezelf een salaris te betalen. Als dat niet zo is, dan is het tijd om jouw idee nog eens goed tegen het licht te houden. Misschien moet je wat bijstellen om wel een goede markt te bereiken. In sommige gevallen kom je er ook achter dat er voor jouw product of dienst geen markt is. Dat is ook geen probleem. Dan kun je het nu naast je neerleggen en aan de slag gaan met een nieuw idee. Dat is altijd fijner dan er na tijden ploeteren achterkomen dat je er niets mee verdient.
Wil jij jouw verwachtingen van de markt eens laten beoordelen? Neem eens contact op met Profimdo en we kijken graag samen naar markt. Zo kunnen we samen bepalen welke markt voor jou het meest winstgevend kan worden, zodat je jouw product straks op de juiste markt neerzet.